Tipos de clientes

En el ámbito comercial y de ventas podemos encontrarnos con diferentes tipos de clientes. No pretendemos hacer un listado exhaustivo de las diferentes tipologías de clientes pero sí un vistazo rápido.

Para saber ante qué tipo de cliente estamos hay que escuchar atentamente lo que dice. Sólo escuchando a cliente podremos decidir qué es lo que le motiva para comprar y acomodar así nuestro estilo de venta.

Cliente analítico

Los clientes analíticos quieren datos y estadísticas, hechos objetivos concretos a los que agarrarse para tomar la decisión de compra. Si delante de él nos mostramos demasiado familiares o enérgicos provocaremos su rechazo. Ante este tipo de clientes hay que evitar la palabrería vacía o afirmaciones que no podamos demostrar. Lo mejor que podemos hacer para captarlo será mostrar un buen conocimiento del producto y responder de forma clara a las preguntas que nos hará tirando de estudios o informes que avalen la calidad del producto. La palabra aplicable aquí sería profesionalidad.

Cliente promotor

Son enérgicos y emprendedores y esperan de nosotros que seamos auténticos fans del producto que vendemos. Querrán charlar con nosotros, mostrarnos que conocen el producto y sus cualidades. Comprarán de forma impulsiva lo que más tarde puede representar un problema si se llegan a arrepentir de la compra.

Cliente sustentador

Son amables, les gusta la familiaridad en el trato y charlar de forma distendida. La mejor manera de conseguir una venta con ellos es mediante recomendaciones o testimonios de clientes satisfechos, especialmente si quienes recomiendan la compra son personas conocidas y/o cercanas.

Cliente controlador

Son clientes difíciles de llevar. En cualquier venta es necesario que el vendedor mantenga un cierto control sobre el desarrollo de la negociación y este tipo de clientes discuten ese control. Tienen las ideas muy claras y quieren asegurarse de que lo que van a comprar es justamente lo que necesitan y no otra cosa. Al ser tan concienzudos requerirán que les prestemos más tiempo del habitual con otros clientes. Esperan del vendedor que sea un profesional que conozca bien el producto y no llevarán bien familiaridades innecesarias.

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